*宝くじより当たりやすい?顧客獲得
業績が下がっている経営者の方ほど、
なんとなく一攫千金・一発逆転を狙っている傾向が多いような気がします。
今の状況をなんとか打破したい、できるだけ早く何とかしたいと思う、
その想いはよ~くわかります。
でも、冷静に考えると、それって、宝くじを買うようなもの?
宝くじで一等が当たる確率は、およそ1000万分の1。
東京都民のうち一人は、一回当選するかも?
静岡県なら、今の人口はおよそ368万人ですから、
3回に一度、静岡県の人が当選する、ぐらいの確率でしょうか?
いやいや、一等じゃなくてもいいんだ、三等ぐらいで。
そうなると確率は下がりますが、リターンも下がりますよね。。
どうせお金が出ていくのなら、
宝くじ買うより、
新規の顧客獲得にかける費用とリターンをしっかりと計算したいものですね。
(出ていく財布は違いますが)
小売業の広告宣伝費の平均は、売上高の5%程度と言われています。
あなたの会社はいかがですか?
100万円の折り込みチラシ15万部なら、
単純に2,000万円の売上高が目標です。
平均客単価5万円として、400人がお買い上げ。
レスポンス率は400÷150,000で、レスポンス率0.27%くらい。
そんなに少ないのか、と思われるかもしれませんが、1万人に27人。
レスポンス率0.3%は標準か、ちょっと高めです。
そして、宝くじより、ぐ~んと高い確率です。
同じ広告費用で、平均客単価1万円なら、
2,000人にお買い上げいただかなければなりません。
2,000÷150,000で、レスポンス率1.3%。
1000人中、13人のお買い上げ。
そのくらいなら、達成できそうですか?
折り込みチラシは、大きな額を投じ、反応もダイナミックにあるように思いがちですが、
レスポンス率をしっかりとおさえておきたいですね。
そして、もっとレスポンス率の高いアプローチは、
やはり個別のDM(ダイレクトメール)ですね。
接客時に作成している顧客カルテや
お店で発行しているポイントカードから顧客名簿を作成している、
という大前提がありますが。
はがきDMならどうなるでしょう。
郵便はがき52円+印刷・デザイン98円で一枚150円とします。
1,000通を用意すると、150×1,000=15万円。
これが売上高の5%とすると、目標売上高は300万円。
平均客単価1万円なら、300人にお買い上げいただくと目標達成です。
300÷1,000で、レスポンス率30%!!!
少ない資金で、ぐっとお客さまとお近づきになることができるんです。
しかも、顧客名簿に名前があるということは、
以前、御社でお買い上げ経験があるということ。
初めてのお客さまより、ずっと敷居は低いはずです。
もっと具体的な反応は、
折り込みチラシやはがきDMの中身にもよりますが、
単純な計算だけでも、レスポンス率はこんなに違います。
一攫千金を狙って宝くじ買っている場合じゃないかもしれません。
どうせ当たるなら、素敵なお客さまに当たりたい!
もちろん、残念ながらはずれたとしても、
宝くじの代金は全国各地でさまざまな福祉事業に使われていますから、
ボランティアをしていると思えば、悔しくないかもしれません?
そこは、お好みで。
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オフィス ラスト・リゾート 松本 眞由美
(中小企業診断士・ITコーディネータ・医療経営士2級)
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